文|天羽
来源|博望财经
“烧钱换市场”仿佛已经成为途虎养车的宿命。
(相关资料图)
近日，为了吸引县域汽服加盟商，途虎对外宣布，将加码2022年6月发布的“千县发展计划”，再次推出5000万专项推广资金，为其提供营销获客支持。据其递交的招股书显示，2022年上半年，途虎亏损达到9.52亿元；而2021、2020、2019三年累计亏损更是多达130亿元左右。
不得不说，途虎在前期获客及后期服务体验环节，都面临了诸多挑战。尤其是在O2O模式，如果在前期的流量层面上没有获得足够的效益转换，那后期用户的体验环节则不能反应“复购率”，就只能不断的投入以换取市场规模。
这也就使得途虎需要更多的资金来输血。2022年1月，途虎递交上市申请，但由于未能在6个月内通过聆讯，招股书失效；今年10月，途虎二次冲击IPO，但目前状况仍不明朗。
再加上其曾在招股书中指出，未来公司的战略重点是加盟途虎工场店，并通过轻资产模式高效地扩张。但其招股书也显示，该项利润的分成比例却在在逐年下降，由2019年的90.4%降至2022年上半年的82.8%。途虎又该如何保证这种模式的持续性呢？
而由于疫情等不确定性因素，二级市场对于投资也愈发谨慎，途虎是否能讲好一个新的故事，打动投资方，则是摆在途虎面前的现实难题。
01
“流血”闯关IPO ，却被拒之门外
今年8月底，途虎养车再次递交招股书，高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团为其联席保荐人。但相比其1月递交的招股书，更新后的数据显示其亏损依旧明显。
2022年上半年途虎养车实现营收54.68亿元，期内亏损9.52亿元。2019年至2021年，途虎养车收入分别为70.40亿元、87.53亿元、117.24亿元，亏损则分别为34.28亿元、39.28亿元、58.45亿元，三年半累计亏损达到141.53亿元。
从途虎养车的盈利模式看，其收入包括综合汽车产品和服务、以及平台服务两大类，前者细分为轮胎和底盘零部件、汽车保养、其他服务、汽配龙等多项，后者为加盟服务、广告服务和其他。其中，轮胎和底盘零部件更是是综合汽车产品和服务最重要的收入来源。
但从增长趋势看，途虎养车的轮胎和底盘零部件的收入占比一直在下降。招股书显示，2022年上半年，途虎养车的轮胎和底盘零部件收入21.82亿元，同比下降2.47亿元，下降幅度10.16%，收入占比仅为39.9%，而在2019年，其收入占比则达到54.6%。
途虎养车表示，受疫情影响，上半年轮胎销量由620万条减少11.3%至550万条。但用户数量同比增加了19.4%，达到8640万注册用户，途虎工厂店数量达到4293家，较上年末增长440家；合作门店数量25321家，较上年末下降6302家。即便如此，途虎也还是要抢占更大的市场份额，扩大平台规模。
缺钱的途虎只能不断的寻找新的融资渠道，哪怕是流血上市，也必须抓住二级市场的最后一颗救命稻草，毕竟外有巨头围追堵截，内有加盟店频频翻车，留给途虎的时间不多了。
02
过度依赖加盟模式，增收不增利
目前途虎养车有三种不同类型的门店，即自营的途虎工场店、加盟途虎工场店和第三方合作门店。据其招股书显示，截止2022年上半年，途虎的自营门店仅有179家，而加盟店达到了4114家、合作门店则达到25321家。
同时为了吸引加盟商，途虎还将目光转向下沉市场，投资5000万推广基金，声称要帮老板在下沉市场做好店。据悉，该项目将为某一地区的首个签约加盟商，首店提供最高10万元的专项营销费用支持，帮助门店快速解决获客问题，让门店最快速步入经营正轨。
看起来途虎既给了资源，又帮其运营，还有营销补贴，对加盟商来说仿佛是个不错的机会，但是实际情况或许是一场充满风险的商业豪赌。
对途虎来说，加盟模式可以让其最小化成本投入，并获得大量的现金回报。相比于自营门店的连年亏损，加盟店则让途虎逆风翻盘。仅2022年上半年，其加盟店收入达到40.55亿元，占总营收的74%，而自营门店收入仅有3.76亿元。
但对加盟商来说，或许情况并不乐观。据了解，加盟门店只采用途虎品牌，支付加盟费用后，途虎会为其提供培训服务，但供应链、信息管理及结算均由途虎控制，除此之外，加盟商还要向途虎支付利润分成。
短期的亏损对途虎不会造成任何影响，但对加盟商来说，却像一把悬在头顶的“达克摩斯之剑”，随时可能倾家荡产。如此一来，为了换取更大利润，加盟商们则越来越难以保证服务质量，管控难度越来越大。
在黑猫投诉平台上，途虎养车的投诉已经多达上千条，其中不乏欺诈售卖劣质配件、客服效率低、保养反致车辆故障等等。对途虎来说，如果不加以管控，其品牌影响力的下滑只是迟早的事。
03
竞争加剧，养车市场越来越卷
事实上，途虎养车加快抢夺市场背后，仍是三大互联网平台的博弈。据前瞻产业研究院的估算，2025年中国养车服务市场将达到约11900亿元。这样的一个蓝海市场，不免吸引了京东、阿里等巨头玩家的频频入局。
2018年京东便推出京东京车会，打造线上线下一体化的汽车养护服务门店。2022年8月，京东将其正式更名为“京东养车“，同时加大扩张脚步，计划于2022年实现由25个至100个核心城市的重点经营。
无独有偶，2019年，天猫养车加入战局，同样是线上下单线下门店获取服务的模式，推出智慧门店的方案。据悉，天猫养车目前在全国已有超过2000余家加盟店，辐射了全国30个省份、300多个城市。
而途虎背后则不乏腾讯、中金、高盛、红杉中国等投资机构，截至目前腾讯实体持有途虎养车19.41%的股份，为该公司第一大股东。至此，京东、阿里、腾讯纷纷入局这个被看作是汽车领域“黄金产业”的汽车后市场，抢占属于自己的市场份额。
尽管目前天猫和京东在门店数量上略逊一筹，但在互联网巨头后程发力之下，汽车后市场的竞争或将更加激烈。
据途虎招股书显示，在目前的中国汽车服务领域中，途虎养车占据0.9%的市场份额，排行业第5位。排名第一、二位的服务商也仅占到2%和1.4%的市场份额，也就是说尽管战争激烈，但行业集中度并不高，任何一家企业都有获胜的机会。
只是随着巨头们的下场，一旦步入“价格战”、“流量战”，处于不断亏损状态的途虎养车，是否还有充足的资源，跟巨头们来一场豪赌呢？
